COVID et Yachting – comment l’industrie se déplace de plus en plus en ligne et comment la crise de la santé et des voyages a jeté les bases d’un concours numérique
Notre secteur est confronté à une crise sans précédent qui remet en question la façon dont nous exerçons nos activités et les changements nécessaires pour l’avenir du secteur.
D’une entreprise exclusivement physique à une entreprise virtuelle
Alors que la plupart des efforts de marketing de notre secteur ont toujours été consacrés aux salons nautiques et à la publicité imprimée, nous devons maintenant faire évoluer le concept vers un nouveau support, accessible de n’importe où par n’importe qui, dans la sécurité de son domicile.
Les clients des yachts ont déjà changé leurs habitudes :
Pendant la période de confinement, nos clients courtiers ont observé une augmentation de 80 % du trafic provenant des médias sociaux, une augmentation globale de 18 % du temps passé sur les sites web et une augmentation d’environ 20 % du trafic sur les sites web par rapport aux mois précédents. Plus concrètement, cela s’est traduit par une augmentation des conversions pour la gestion et les yachts à vendre, mais aussi, de manière assez surprenante, pour la location.
En fait, pour plusieurs acteurs de l’industrie, en avril, toutes les demandes de renseignements sont passées presque exclusivement par le site web plutôt que par la voie traditionnelle des courtiers.
Qu’est-ce que cela signifie ?
Premièrement, cela signifie que l’activité de pilotage ne dépend plus uniquement d’un réseau de courtiers, mais de plus en plus de la capacité de la maison de courtage à offrir la conscience et l’expérience numériques nécessaires au CA, c’est-à-dire l’ATTRACTIVITÉ et la REPRESENTATION en ligne des produits et des services.
Deuxièmement, elle révèle que le secteur doit adapter beaucoup plus rapidement sa force de vente et son offre au monde numérique, ce qui n’était qu’un avantage est aujourd’hui indispensable à la survie. Imaginez l’augmentation de la part de marché sans pratiquement aucune barrière géographique ou linguistique, ce qui vous permet d’être trouvé directement par un client potentiel qui souhaite le bateau que vous proposez et qui a déjà passé des heures en ligne à effectuer des visites virtuelles et à consulter toutes les informations.
Il s’agit d’une activité complètement différente, n’est-ce pas ?
La demande des propriétaires pour le numérique
Bien avant le début du COVID, nous avons observé une demande croissante de la part des propriétaires sur la manière de commercialiser leur yacht en ligne.
Les maisons de courtage seront de plus en plus invitées à justifier la manière dont elles commercialiseront le yacht, non seulement de manière traditionnelle mais aussi en ligne, et la manière dont elles rivaliseront dans ce domaine avec les autres acteurs du secteur.
Nous ne pouvons que nous attendre à ce que cette tendance devienne une nouvelle norme dans l’industrie avec les nouveaux défis auxquels nous sommes actuellement confrontés dans la crise de la santé et des transports.
Cela pourrait-il conduire à un changement des acteurs principaux de l’industrie ?
Les acteurs qui, comme Denison, investissent dans le marketing numérique pourraient être en mesure de dominer le marché grâce à une nette avance sur les visites en 3D et les solutions numériques. On peut s’attendre à ce que les anciennes maisons de courtage, qui dominent actuellement le marché en ligne grâce à une stratégie de référencement organique bien développée et qui bénéficient d’une implantation et d’un nom à long terme, perdent leur place, s’ils ne s’adaptent pas rapidement. Faire face à la concurrence représentée par une compréhension croissante de tous les acteurs de la nécessité d’investir dans le PPC, le référencement et la consultance numérique.
La plupart des sites web doivent encore être améliorés pour suivre les tendances du marché et les meilleures pratiques afin de rendre le lèche-vitrine non physique beaucoup plus confortable. Les petites maisons de courtage ont donc de nombreuses possibilités d’investir judicieusement dans le numérique et de prendre des parts de marché aux grandes maisons de courtage plus lentes.
En effet, il ne suffit pas d’embaucher un expert numérique (sachant à quel point il est difficile de trouver les bons, compte tenu du nombre de compétences requises), le budget doit également être investi dans la publicité numérique avec un ciblage HNWI prouvé dans les réseaux sociaux, le PPC, et la production de contenu adéquat.
Comment amener une maison de courtage ou une entreprise à la conquête du numérique ?
1. Considérer le marketing numérique comme un investissement et non comme un coût.
Tout ce qui se passe en ligne peut être suivi, chaque publication réussie sur les médias sociaux entraîne une augmentation considérable du trafic vers les pages du yacht, qu’il provienne directement des médias sociaux ou non. Même s’il est difficile de prouver qu’il existe une corrélation directe entre le marketing et la vente, pensez que la plupart des clients potentiels compareront en ligne et auront vu votre marketing numérique avant et après être venus vous voir. Enfin, le marketing numérique est considéré comme un avantage concurrentiel pour les propriétaires lorsqu’ils comparent les maisons de courtage pour vendre ou louer leur yacht, et la tendance est à la hausse.
2. Investir judicieusement
Il n’y a pas moyen de couper sur ce point, les sociétés de courtage devraient soit embaucher un expert numérique en produits HNWI, soit faire appel à une société de conseil numérique (de préférence spécialisée dans l’industrie du yachting).
Mais l’expert n’est pas suffisant, alors qu’il sera capable de diriger l’équipe marketing pour mettre en œuvre organiquement toutes les optimisations nécessaires pour mener l’entreprise au niveau suivant, un budget est nécessaire pour embaucher un consultant et lui accorder un budget pour le PPC et la publicité payée (cela peut difficilement être fait en interne car la précision du ciblage est le résultat de nombreux tests dans le même secteur et que les outils pour surveiller les activités ont un coût conséquent). De même, il est peu probable d’engager un expert capable d’améliorer le site web, d’élaborer une stratégie pour les médias sociaux (les stratégies payantes et organiques sont complètement différentes), de faire du PPC et de l’optimisation pour les moteurs de recherche. Pour ces raisons, travailler avec une agence de conseil numérique offre de nombreux avantages.
3. Soyez prêt à faire évoluer votre marque
Notre secteur est établi de longue date et nous avons conçu toutes les lignes directrices de notre marque sur la publicité imprimée. Le support a changé, la segmentation aussi, le ton doit être plus dynamique, minimaliste et suivre la tendance visuelle numérique.
4. Définir les lignes directrices et les exigences en matière de visuels
L’environnement numérique est régi par le visuel, l’objectif est de créer une émotion dans le temps le plus court possible pour conduire à une demande de renseignements. Par conséquent, le ton et même le format requis doivent être communiqués aux photographes et aux vidéastes. Nous voyons encore beaucoup trop de contenu en ligne qui n’est pas adapté au support. En effet, il y a une nette sous-utilisation du format « story » qui est en train de s’imposer sur toutes les plateformes (youtube et même google développent le format « story » – la raison en est qu’il permet un affichage complet sur un téléphone, qui représente plus de 50% du trafic de la plupart des sites web.
Dans un monde où les propriétaires comparent leur force numérique, l’un des indicateurs clés de performance les plus faciles à contrôler est celui des médias sociaux. Quel est le degré d’engagement et de suivi, et quel est le degré d’attention et de qualité accordés aux AC. En outre, il permet aux propriétaires de suivre de près l’évolution de la commercialisation de leur yacht. Les médias sociaux constituent l’ADN de la marque autant, sinon plus, que le site web et ne peuvent être négligés.
5. Les médias sociaux sont au cœur de la bataille
Dans un monde où les propriétaires comparent leur force numérique, l’un des indicateurs clés de performance les plus faciles à contrôler est celui des médias sociaux. Quel est le degré d’engagement et de suivi, et quel est le degré d’attention et de qualité accordés aux AC. En outre, il permet aux propriétaires de suivre de près la manière dont leur yacht est commercialisé une fois que l’AC a été remportée. Les médias sociaux constituent l’ADN de la marque autant, sinon plus, que le site web et ne peuvent être négligés.
Il ne s’agit là que de la partie émergée de l’iceberg, mais cela donne un aperçu de qualité de ce qui doit être abordé.
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